江西六国化工公司营销总经理用市场思维擦亮老字号洱海南星
秦丰农业网 2022-07-13 21:08:25
江西六国化工公司营销总经理:用市场思维擦亮“老字号”
张泽飞(右)在谈公司发展规划时思路清晰。 在江西省北部的鹰潭市,坐落着一家实力出众却非常低调的大型化工企业——江西六国化工有限责任公司(下称"江西六国化工")。
一提到江西六国化工,业内人很快会想起2011年底轰动国内磷复肥行业的一起并购案:安徽六国化工股份有限公司以占比51%股权,成功并购具有20多年历史的江西贵溪化肥有限公司。从那时起,业内熟知的"江西贵溪化肥"改头换面,更名为"江西六国化工".几天后,原安徽六国营销副总张泽飞走马上任,出任江西六国化工营销总经理,至此实现了其个人职业生涯的一次重要提升:由独当一面到统揽全局。
为打开局面,张泽飞付出了所有努力。江西六国化工的市场年销售量比并购前至少提升了50%.不过,比销量更重要的是,他要让这家具有光荣历史和国企背景的"老字号"企业具备真正的市场化思维,以保持长久竞争力。对此,张泽飞思路清晰,谈吐颇为自信,似乎一切已成竹在胸。
市场规划提升华南市场销量 作为江西本土企业,无论是此前的江西贵化还是如今的江西六国化工,其在江西市场的销售量和市场占有率均是行业第一。除了"大本营"江西外,公司北方市场的业绩也相当不错。旗下"施大壮"品牌是磷复肥行业的中国驰名商标,在江西乃至全国市场都享有较高知名度。
近年来,随着土地流转和磷复肥行业的资源整合,以及即将面对的运输成本上涨和化肥运价优惠取消的市场形势,张泽飞迅速对公司的市场布局进行了梳理和规划:即做大做强江西本土市场;巩固提升北方传统市场;培育开发周边市场。
应该说,在江西贵化时代,除江西外,公司在南方市场的表现并不算太理想。就任江西六国化工后,张泽飞便把心思放在如何提升江西周边市场的销量上。从上任那一刻起,他就将公司的市场策略从"以销定产"转变为"以产定销",并以此打造一个积极强大的业务团队。在他的管理下,福建、浙江等市场的销售量迅速增长,其中福建市场近年更是获得翻倍增长的业绩。此外,华南市场也大有起色。
除了做好传统市场的巩固提升,未来公司发展的重点区域就是江西本土及周边市场。
"华南市场潜力很大。"张泽飞说,两广海南等华南省份常年以种植高经济价值的农作物为主,用肥水平很高,这将是公司新产品推广的重点区域。今年,公司还特地亮相海南两场大型农资展会,以及在广东惠州举办明星产品"硝硫基6 6"两省经销商观摩会等大型推广活动。
产品推广销售人员须身兼多职 近年来,江西六国化工加大了新产品开发的力度,陆续开发出"自织网控失肥"、"硝硫基6 6"等极具特色的新型产品,质量指标达到甚至超过同类进口化肥。
产品质量升级也对市场推广提出了更高要求。张泽飞强化了公司的农化服务体系,农化服务技术人员达100多名,配置了农化宣传车、土壤测试仪等技术装备。他还经常带领农化服务队入户到田,开展配方施肥技术讲座、农技咨询、真假化肥辨别等公益活动。今年5月,公司被中国石油和化学工业协会农化服务办公室授予"全国农化服务中心"称号。
张泽飞认为,农化服务是一项以点带面的系统工作,是撬动公司营销工作的支点。在这种形势下,销售人员必须身兼三职,除了是销售员,还必须是农化服务员和广告宣传员。
在张泽飞看来,企业的市场竞争力主要体现在产品质量和服务能力上。公司面临的形势是严峻的,目前几乎所有的国内一线磷复肥企业都在布局南方市场,金正大在广东、洋丰在广西、史丹利在广西和江西分别建立生产基地,鲁西、开磷等大鳄也纷纷上高塔扩产能,其中大半产能都规划在南方消化,加上地处周边的红四方、司尔特、芭田、中东等,可以预见未来市场竞争的激烈程度。"人才是最核心因素。"张泽飞说,销售人员必须具备较高的素质才能适应公司发展的要求。
客户培育创造合作共赢局面 张泽飞此前服务的安徽六国化工,开创了国内磷复肥行业著名的驻点直销模式并获得极大成功,张泽飞本人也是这一营销模式的重要实践者和组织者。如今,这种营销模式同样适用于江西六国化工。
驻点直销是先进的厂商合作模式,既降低了销售成本,也保证了农民用到货真价实的好肥料。这其中,企业的投入是全方位的,因此,选择合作经销商就非常关键。
张泽飞坦言,新市场的培育和开发,最核心的是找到好的经销商,共同成长。对于新市场尤其像华南这样极具潜力的市场,公司将配套强大的资源扶持客户成长,包括投入人力资源协助客户加强市场管理,提供品牌宣传和广告投放支持以及相应的宣传品、促销品等。此外,公司还将为客户提供强大的农化服务支持,如安排专业农化服务人员协助举办产品推介会,安排肥效对比试验和召开田间观摩会等,宣讲新产品特点和优势、增强客户的销售信心。公司还将帮助客户做好农化服务员的培训工作。
对于一些优质客户,公司在适当时候可以考虑给予一定授信额度,提供最有力支持,希望这些举措能够让客户快速成长,一起创造合作共赢的局面,共同践行江西六国化工"为农民服务"的使命。
□文/图 易旸
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